Wie können Verkäufer mit ihrem schlechten Image leben? Paradoxe, positive Identitätseffekte eines negativen Images

Verkaufsberufe haben in Deutschland ein schlechtes Image. Besonders stigmatisiert sind Au endienstverk?ufer im Direct-to-Consumer Vertrieb, wie Staubsaugervertreter und Versicherungsmakler. Sie h?ren h?ufig: "Wie kannst Du nur so einen Job machen?". Schaffen es diese Verk?ufer, trotz des negativen Fremdbilds ein positives Selbstbild zu bewahren? Oder leiden sie ebenso stark wie Willy Loman in Arthur Millers St?ck "Tod eines Handlungsreisenden?" Vorliegende Literatur zu sogenannten "Boundary Roles" unterstreicht die Gefahr, dass sich Verk?ufer zwischen den Erwartungen ihrer Kunden und ihres Unternehmens aufreiben. Die vorliegende Studie begleitet und befragt 50 Direktverk?ufer in ihrem Alltag. Die Datenerhebung besteht aus ethnographischen Interviews. Die untersuchten Verk?ufer zeigen eine ?berraschend positive Selbstidentit?t. Die Arbeit identifiziert zwei Arten von Mechanismen, mit denen die Verk?ufer ihre positive Identit?t konstruieren: Selbstabgrenzungsmechanismen schieben das negative Image den "schwarzen Schafen" in der Branche zu. Selbstbest?rkungsmechanismen erh?hen die Verk?uferpers?nlichkeit zu dem Faktor, der im Wettbewerb den Unterschied ausmacht. Beide Mechanismen nutzen das negative Image. Der paradoxe Befund ist somit, dass Verk?ufer nicht trotz, sondern wegen ihres schlechten Images eine positive Selbstidentit?t haben. Fr?here Studien zu stigmatisierten Berufen und diskriminierten Bev?lkerungsgruppen haben solche positiven Mechanismen bislang nicht beschrieben. Die vorliegende Studie interpretiert dies mit der Besonderheit der Verkaufsarbeit: Dass ein Kunde kauft und dass sie allein arbeiten, erleichtert es den Verk?ufern, Misserfolge ?u eren Faktoren zuzuschreiben, Erfolge dagegen sich selbst. Die Beitr?ge der Arbeit bestehen neben diesem theoretischen Modell in strukturierten Literatur?bersichten zu Identit?t, dem Image des Vertriebs, Vertriebsethnographien, Diskriminierung, Dirty Work und ethnographischer Methodik.