Promotoren

In der vorliegenden Untersuchung von 578 Geschaftsbeziehungen zwischen klei- nen und mittleren Unternehmen und Partnern im europaischen Ausland wurde gezeigt, da der Beziehungspromotor den Erfolg dieser Geschaftsbeziehung mageblich positiv beeinflut. Dies lat sich dadurch begrunden, da die im Rahmen von Innovationskooperationen auftretenden Barrieren des Nicht- Voneinander-Wissens und des Nicht-Zusammenarbeiten-Wollens, Nicht-Zusam- menarbeiten-Konnens oder Nicht-Zusammenarbeiten-Durfens auch der Zusam- menarbeit mit Geschaftspartnern im Ausland entgegenstehen. Die Uberwindung derartiger Barrieren bedarf in Unternehmen des aktiven und positiven Engage- ments von Personen im Beziehungs- und Netzwerkmanagement, welche die spe- zifischen Eigenschaften eines Beziehungspromotors aufweisen. Wir vermuten daher, da das Rollenkonzept des Beziehungspromotors insbeson- dere bei Geschaftsbeziehungen mit Partnern aus raumlich und kulturell ferneren Landern angewandt werden kann. Dies ist fur die Praxis von groer Bedeutung, da diese Landermarkte vor allem von kleinen und mittleren Unternehmen sehr viel starker als bisher erschlossen werden mussen, um ihre Innovations- und Wettbewerbskraft aufzubauen und zu erhalten. Daruber hinaus mu davon aus- gegangen werden, da die Barrieren der Zusammenarbeit zwischen Ge- schaftspartnern mit zunehmender raumlicher, sprachlicher und kultureller Distanz wachsen (GemUDden/HelfertlWalter 1996). Im Hinblick auf (potentielle) Partner in Osteuropa, Fern- und Nahost sowie in Ubersee ist zu erwarten, da sich fur die kleinen und mittleren Unternehmen bei der Anbahnung, Gestaltung und Pflege der Geschaftsbeziehungen noch sehr viel groere Hurden ergeben. Beziehungspromotoren: Empirische Befunde 145 3. Untersuchung 2: Forderung inter-organisationaler Tech- nologietransferprozesse durch Beziehungspromotoren 3.