Pipeline-basierte Vertriebssteuerung

Die effektive und effiziente Arbeit ihrer Vertriebsmannschaften ist f r viele Unternehmen einer der zentralen Erfolgshebel. Daher kreisen intensive Diskussionen unter Praktikern und innerhalb der Management-Literatur um immer neue Konzepte und Ansatzpunkte in der Vertriebssteuerung. Das Konzept des "Pipeline Management" gilt vielen Bef rwortern als besonders erfolgversprechend. Benedikt Neufang ordnet diesen Ansatz als "Pipeline-basierte Vertriebssteuerung" in die wissenschaftliche Literatur ein und beobachtet in vier Fallstudien, wie unterschiedlich Unternehmen das Konzept in der Praxis umsetzen. Die wissenschaftliche Literatur hat - unabh ngig von dem Kontext der Arbeit - Theorien und Hypothesen entwickelt, um zu erkl ren, warum Unternehmen ihre Mitarbeiter auf unterschiedliche Weisen steuern. Benedikt Neufang entwickelt f r ausgew hlte Theorien eigene Br ckenhypothesen zur Umsetzung von Pipeline-basierter Vertriebssteuerung und diskutiert diese vor dem Hintergrund seiner Beobachtungen. Mit seiner Arbeit zeigt er, dass neben rationalen Kosten-Nutzen- berlegungen vor allem die pers nlichen Erfahrungen und berzeugungen der Vertriebsleiter f r die Form der Vertriebssteuerung ausschlaggebend sind. Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftlicher, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing.