Performance Management im Vertrieb: Balanced Scorecard im Vertriebsmanagement

Das Vertriebsmanagement ist heute in den meisten Unternehmen versch rften Bedingungen im Marktumfeld, gepr gt von zunehmendem Wettbewerbsdruck und stetig steigenden Anforderungen von Kunden, ausgesetzt. Um diesen Bedingungen langfristig gerecht zu werden, bedarf es neben geeigneten Strategien vor allem der konsequenten Umsetzung der strategischen Ziele im Vertrieb. Traditionelle Kennzahlenssysteme sto en vor dem Hintergrund der ver nderten Rahmenbedingungen jedoch h ufig an ihre Leistungsf higkeit, um eine geeignete Grundlage zur Steuerung des Vertriebs f r das Management zu sein. Der Autor untersucht, wie das Erreichen strategischer Ziele im Vertrieb durch den Einsatz der Balanced Scorecard unterst tzt werden kann und welche Potentiale aber auch Problembereiche dabei gegen ber rein finanzorientierten Steuerungsinstrumenten bestehen. Zu diesem Zweck werden insbesondere Funktion und bestehende Problemfelder des Vertriebsmanagements diskutiert. Das Performance Management sowie das Konzept der Balanced Scorecard als zweiter, integraler Bestandteil der Forschung werden traditionellen Kennzahlensystemen gegen bergestellt und dar ber hinaus genauer betrachtet. Durch das daran ankn pfende Zusammenf hren der Erkenntnisse beider Forschungsmaterien wird beantwortet, inwieweit die Balanced Scorecard unter Ber cksichtigung der speziellen Bedingungen als Instrument des Vertriebsmanagements zur Realisierung strategischer Ziele geeignet ist.