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Beskrivelse
Die Umwälzungen im Gesundheitsmarkt führen dazu dass
Pharma-Unternehmen ihre starke Position im
Beziehungsnetzwerk des Arztes verlieren. Die
Zugänglichkeit zum Arzt als Produktverschreiber
sinkt, gleichzeitig steigt die Zahl
markbearbeitungsrelevanter Marktpartner. Aus
Unternehmenssicht wird es wichtiger, den Arzt sowohl
als Individuum als auch als Netzwerk zu betrachten
und auch seine Netzwerk-Partner zu berücksichtigen.
Es gilt sowohl individuums- als auch
netzwerkbezogene Leistungen zu erstellen.
Ansätze zur Gestaltung eines netzwerkorientierten
Kundenmanagement fehlen bislang. Das vorliegende
Buch zeigt einen 3-phasigen Ansatz
zum Aufbau eines netzwerkorientierten
Kundenmanagements auf, der die tatsächlichen
Netzwerkbeziehungen berücksichtigt, die der Arzt
unterhält, und nutzt diese
unternehmenserfolgswirksam. Die drei zentralen
Phasen, Netzwerkidentifikation, Netzwerkstrategie
und Netzwerkleistung, werden auf verschiedenen
Netzwerkebenen anschaulich ausgearbeitet.
Die Erkenntnisse stützen sich auf eine umfassende
Studie, in der über 600 Ärzte befragt wurden, sowie
auf mehrere Kooperationen mit
führenden Pharma-Unternehmen.
