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Beskrivelse
C'est du paper work (travail administratif) me disait mon sup rieur hi rarchique lorsque je lui pr sentais, au pr alable de ma strat gie de compte et des affaires encours, mes recherches sur le march, sur mon compte client, nos partenaires, les nouveaux entrants, les solutions de remplacement, les concurrents, les impacts de la r glementation, de la technologie, de l' conomie et de la situation 'g o-politico- conomique'. Au d but des ann es 2000, il ne comprenait pas pourquoi un 'Global Account Manager ' ne se contentait pas de se concentrer sur la gestion et la r alisation de ses ventes. Pour autant, il me paraissait inconcevable de ne pas proc der r guli rement ces recherches, d' changer les informations recueillies avec mes quipes, pour adopter le bon discours et pr senter la bonne solution la bonne personne au bon moment et aussi et surtout me distinguer de mes confr res. Tout cela dans un et unique but: s curiser mes opportunit s commerciales et les transformer en ventes. Pour cela j'avais ma propre m thode et mes outils de Market Intelligence. Je pourrais citer d'autres exemples v cus comme cette exp rience o je me suis retrouv un beau matin de novembre 1993 en Grande Bretagne Nottingham tout nouveau dans cette soci t internationale avec pour premier objectif d'ouvrir les march s francophones. Face un bloc de papier vierge j'ai r pondu des questions cl s. En quelques semaines j'avais cern les forces en pr sence, j'avais les id es claires sur le march aborder, les sujets traiter, les outils marketing et commerciales constituer, le budget d'avant vente y consacrer puis j'ai pr sent une strat gie compl te de d veloppement commerciale sous forme de business plan ma direction. Tout au long de ma carri re de vendeur, je ne me sentais pas en mesure d'accomplir mon r le sans avoir une bonne connaissance de l'environnement dans lequel j'interagissais. Il m' tait indispensable de ma triser l'environnement comp titif de l'Ent
