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Beskrivelse
Fur immer mehr Unternehmen ruckt die Notwendigkeit einer langfristigen Bindung ihrer Kunden zur Sicherung des Unternehmenserfolges in den Vordergrund der Uberlegungen. Gerade im B2B-Sektor sind nur kundenorientierte Unternehmen auf lange Sicht in der Lage, in einem komplexen Wettbewerbsumfeld zu uberleben. Key Account Management als Mittel der Kundenbindung ist bereits in vielen Unternehmen verbreitet, bietet jedoch nicht ausreichend Sicherheit gegen alternative Beschaffungsmoglichkeiten des Kunden und dessen Wechsel zum Wettbewerb. Daher stehen viele Unternehmen vor der Notwendigkeit nach Moglichkeiten zu suchen, die die Abwanderung von Kunden zum Wettbewerb zugunsten einer langfristig orientierten Geschaftsbeziehung verhindern. Kundenintegration und ihre Einbindung in das Key Account Management als Mittel gegen die Abwanderung des Kunden stellt eine Alternative fur Unternehmen zur nachhaltigen Generierung von Vertriebserfolgen dar. Der Autor zeigt Moglichkeiten der Kundenintegration im Key Account Management des B2B-Sektors auf und stellt dar, wie eine Integration des Kunden in die Leistungserstellung des Anbieterunternehmens im Rahmen des Key Account Managements gestaltet werden kann.
