Kreativ forhandlingsteknik

Det at forhandle er noget, vi alle på et eller andet tidspunkt har stiftet bekendtskab med. Noget vi alle har en holdning til og noget vi alle selv føler os kompetente til at gennemføre. Men hvor gode er vi egentlig til at forhandle, og hvor meget ved vi om selve forhandlingsprocessen?

Reelt er det kun ganske få, der jævnligt forhandler, og endnu færre, der slipper godt afsted med det. Langt hovedparten af det, vi kalder forhandlinger, er almindelige handler med deling af en kage, og skal der pludselig forhandles med medarbejdere, samarbejdspartnere, partnere eller børn, er vi tit magtesløse.

I denne bog sættes forhandlingssituationen under lup. Bogen beskriver, hvordan en forhandling, allerede inden den kommer i gang, kan ødelægges, men også hvad der kræves for at tilrettelægge forhandlingen, så den ikke løber af sporet. Andre kulturers tilgang til forhandling inddrages i stor stil - ikke kun for at kunne forstå, men også for at lære.

Bogens indfaldsvinkel er på flere måder markant forskellig fra klassiske tilgange til hele forhandle/handle paradigmet. Forhandling ses her som en skabende proces, der skal holdes skarpt adskilt fra den rationelle handleproces. Og nøgleordet er kreativitet: Evnen til forandring og til at skabe andre fokuseringer i en kontinuerlig proces.

Bogens anvisninger kan bruges direkte: Der sættes navn på en række metoder og begreber, der dels kan sikre forhandlingsprocessen, dels kan afspore processen. Endelig opstilles en praktisk vejledning i at iscenesætte forhandlingen optimalt. De forskellige situationer perspektiveres både via store historiske begivenheder og gennem sigende citater fra personligheder.

"Kreativ forhandlingsteknik" er kort sagt en konstruktiv guide for enhver, der ønsker at vide, hvordan man løser op for fastlåste situationer og etablerer nye muligheder ved forhandling.