Key-Account-Management

Die Ausrichtung von Unternehmen an den Bed rfnissen ihrer Kunden hat in den letzten Jahren sowohl in der wissenschaftlichen als auch in der praxisorientierten Diskussion viel Aufmerksamkeit erfahren. Insbesondere in wissenschaftlichen Arbeiten wurde allerdings recht h ufig vernachl ssigt, da Unternehmen sich nicht gleicherma en auf alle Kunden einstellen k nnen. Vielmehr ist eine Fokussierung auf ausgew hlte Kunden erforderlich. Vor diesem Hintergrund kommt der Untersuchung von Gesch ftsbeziehungen zwischen Unternehmen und ihren wichtigsten Kunden (Key-Accounts) eine besondere Bedeutung zu. In der Praxis ist zu beobachten, da das sogenannte Key-Account-Management Unternehmen vor signifikante Probleme stellt. Diese Probleme erstrecken sich von der Definition des Leistungsangebots flir Key-Accounts ber die Auswahl geeigneter Key-Account-Manager bis hin zur unternehmensinternen Einbindung der Key-Account-Manager. Vor diesem Hinter- grund kann der Arbeit von Herrn Jensen bescheinigt werden, da sie ein hochgradig praxis- relevantes Ph nomen aufgreift. Hervorzuheben ist an der Arbeit von Herrn Jensen insbesondere ihr integrativer Charakter: Der Verfasser entwickelt eine Konzeptualisierung der Gestaltungsdimensionen des Key- Account-Managements. Hierbei unterscheidet er zwischen Aktivit ten, Akteuren, Ressourcen und der Formalisierung. Dieser integrative Ansatz hebt sich von fr heren Arbeiten auf diesem Gebiet deutlich ab, da sich diese Arbeiten nahezu ausnahmslos mit einzelnen Facetten des Key-Account-Managements befa t haben.