Erfolgsfaktoren in Filialsystemen

Mit zunehmendem Interesse der Betriebswirtschaftslehre am strategischen Management ist auch das Bed rfnis gewachsen, ber bew hrte Kausalaussagen zur Wirkung von strategischen Entscheidungen auf den Erfolg von Gesch ftseinheiten zu verf gen. Eine junge empirische Forschungsrichtung der BWL hat sich dem gewidmet. Die Erfolgsfak- torenforschung hat seit Ende der 60er Jahre enorm viele - auch quantifizierte - Aussagen hervorgebracht. Sie sind nur noch in integrierter Form zu berschauen. Christian KUBE f hrt deshalb zun chst eine "Metaanalyse" durch, um eine Integration der Handels- Erfolgsfaktorenforschung zu leisten. Er rtert werden externe Faktoren wie Marktpotential, Wettbewerbssituation und Standortqualit t, interne Faktoren wie Strategie, Betriebsgr e, Management, Personal, Finanzierung, Beschaffung, Ladengestaltung, Sortiment, Service, Preispolitik und Werbung sowie intervenierende Faktoren wie Umsatz und Stammkundenanteil. Dazu werden Hypothesen formuliert und diese zu Basis-Kausalmodellen verdichtet. Kompakter, pr ziser und praxisn her kann man eine empirisch gehaltvolle Theorie nicht darstellen. Aufbauend auf den Basismodellen befa t sich die Arbeit mit den - spezifischeren - Erfolgsfaktoren f r filialisierte Vertriebssysteme, also mit den strategischen Gr nden f r Erfolg und Mi erfolg von Filialen. KUBE entwickelt eine Analysemethode, die f r die strategische Marktforschung im Handel richtungweisend ist. Da diese Methodik tauglich und effizient ist, belegt er an Daten aus einem Kooperationsprojekt des Marketinglehrstuhls der TU Berlin mit einer Brauerei. Untersucht werden deren Vertragsgastst tten als "Filialen" im Brauerei-Vertriebssystem.