Erfolgsfaktoren Des Persoenlichen Verkaufsgespraeches

Prolonged Exposure Therapy is an effective, highly flexible, and very well researched intervention to reduce the symptoms of PTSD across a variety of traumatized populations. The second edition of Prolonged Exposure Therapy for PTSD: Emotional Processing of Traumatic Experiences, Therapist Guide, along with the accompanying Workbook, provides all of the tools necessary for trained mental health providers to implement this first-line PTSDtreatment with their patients. This model is individualized to address the needs of a variety of trauma survivors. Leaders in clinical practice, training, and research in the field of PTSD treatment, the authors have revised the Guide throughout to reflect the many advances in PTSD research that have occurred since the releaseof the first edition, including key adjustments to the underlying theory as well as additional evidence for modifications and individualization for more complex patient presentations and military populations. The Guide provides a concise but thorough description of the key components of the program, how to implement them, and when and how to consider adaptations.Trotz seiner grossen Bedeutung in der Praxis gilt der persoenliche Verkauf als Stiefkind der betriebswirtschaftlichen Literatur. Die Studie greift dieses Defizit auf, um der Ermittlung der Erfolgsdeterminanten des Verkaufsgespraches sowie ihrer Relevanz nachzugehen. Basierend auf dem interaktionstheoretischen Paradigma wird das Verkaufsgesprach als ein Prozess verstanden, in dem Kaufer und Verkaufer sich gegenseitig Informationen ubermitteln, deren Gehalt zu einer Aufdatierung der Verhandlungsstrategie verwendet wird. Aus der Sicht des Verkaufers ergibt sich die Notwendigkeit, eine Strategie des "adaptiven Verkaufens" zu entwickeln und umzusetzen. Es werden Moeglichkeiten der Gesprachsstrukturierung im Rahmen verschiedener Ablaufphasen untersucht und Gestaltungsansatze aufgezeigt. Besonderer Stellenwert wird dem Instrument der Verkaufsprasentation zugewiesen, die das "Herzstuck" der Interaktion bildet.