Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt

In Wissenschaft und Praxis herrscht heute berwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verk ufern "gut" und abschlussorientiertes Verhalten "schlecht" ist. Auf Basis einer umfassenden, branchen bergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael M ller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tats chlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalit t haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von F hrungsma nahmen und pers nlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.