Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschaft

In diesem Buch erfahren Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Investitionsgutervertrieb, wie sie in Verkaufsgesprachen erklarungsbedurfte Produkte erfolgreich platzieren koennen. Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein eher kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives Vorgehen zielfuhrend ist. Samtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprachsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realitatsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Daruber hinaus werden Unterschiede zwischen Gesprachssituationen mit Partnern aus dem In- und Ausland deutlich und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen genauer untersucht. Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen fur komplexe Verhandlungen.