Bedre forhandling

Der er brug for en fornyet tilgang til interessebaseret forhandling. En tilgang, som tager rod i virkeligheden, og som gør alle forhandlingsråd direkte praktisk anvendelige. Vi skal forhandle i en forum, hvor vi er åbne og kreative, men hvor vi samtidig afvejer både fordele og risici som vores valg af redskaber medfører. Det er målet, at Bedre forhandling kan bidrage med et reelt bud på, hvordan du som forhandler får nogle gode, resultatskabende redskaber fra den interessebaserede forhandlingsværktøjskasse, samtidig med at du kan fastholde de mål, som du (og din mandatgiver) har med forhandlingen. Bedre forhandling er skrevet som en "best practice" med anbefalinger til, hvordan du som forhandler, får flere redskaber at vælge imellem, og hvordan du dermed opnår bedre resultater.

Indholdsoversigt

Indledning

Interessebaseret forhandling

Hvad er en forhandling?

Den interessebaserede forhandling Et opgør med forhandling ud fra rene positioner Interessebaseret forhandling eller positionel forhandling?

Skepsis omkring interessebaseret forhandling?

Én forhandling - 7 elementer

Relationsforhandlingen

Kommunikationsforhandlingen

Indholdsforhandlingen - interesser, mulige løsninger og legitimitet

Alternativer (BAF)

De 7 elementer

Forberedelse

Forhandlingens faser

Forberedelsen

Hvordan afdækkes interesserne

Udveksling af information

Merværdi

Ideer, udspil og indrømmelser

Alternativer - BAF/BATNA

Baglandet og dit mandat

Kontakt din modpart tidligt

Få din modpart til forhandlingsbordet

Forhandlingen

Betydningen af processen for opfattelsen af resultatet

Start ordentligt

Del dine interesser og de mulige løsninger vær åben i forhandlingen

Relationen

Kommunikation og spørgsmål

Pauser

Uformelle forhandlingsrum Tidspres og deadlines

Håndtering af den vanskelige modpart

Følelser Magt og trusler

Når aftalen er i sigte

Afslut ordentligt

En afrunding

Litteratur