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Beskrivelse
Die Steuerung von Hersteller-Handler-Beziehungen durch Anreize stellt sowohl in der Praxis als auch in der Wissenschaft ein wichtiges Analysefeld dar. Dies gilt insbesondere fur die aus deutscher Sicht elementare Automobilindustrie. In der einschlagigen Literatur existieren zwar einige Ansatzpunkte zur Ausgestaltung eines idealen Anreizsystems, nach einem integrierten Konzept sucht man jedoch vergeblich. Diesen Forschungsbedarf greift diese Arbeit auf und verschreibt sich dem Ziel, fundierte Erkenntnisse uber die Gestaltung, den Einsatz und die Wirkungsweise eines integrierten Anreizsystems zwischen Hersteller und Handel in der Automobilindustrie zu gewinnen. Dazu fuhrte der Autor eine breit angelegte empirische Untersuchung durch, die hochrangige Vertriebsmanager nahezu aller Fabrikate einschloss. Im Ergebnis werden fundierte Belege fur die Erfolgswirksamkeit von Anreizsystemen aus Herstellersicht aufgezeigt. Zudem gelingt es dem Autor, einerseits konkrete Handlungsempfehlungen fur die Praxis abzuleiten und andererseits einen wesentlichen Beitrag zur Weiterentwicklung der relevanten Theorie zu leisten.
