Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen

Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein d rfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen k nnen. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Auftr ge f r alternative Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu sch tzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zuk nftiger Gesch fte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur f r das Projektgesch ft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung relevant. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Gesch ft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen ber Tages- und Wochenpreise zu unterst tzen. Schnelle Datenbanktechnologie und "Big Data" er ffnen hier k nftig neue M glichkeiten, f r die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert.