Aengste Im Verkauf

Die raschen Veranderungen in den Markten konfrontiert die Verkaufer mit neuen Situationen und Herausforderungen. Fur die optimale Gestaltung der Verkaufssituation bietet die Verkaufspsychologie dem Management und den Verkaufern einen grossen Fundus an Verhaltenstechnologien an. Jedoch zeigt die Beobachtung von Verkaufsinteraktionen, dass viele Verkaufer, trotz einer zielorientierten Gesprachsfuhrung und einem dem Produkt aufgeschlossenen Kunden, nicht zum gewunschten Verkaufsabschluss gelangen. Hierfur werden vor allem Verkaufsangste beim Verkaufer verantwortlich gemacht. Es gibt so gut wie keine gesicherten Erkenntnisse uber die Entstehung und Beseitigung dieser Verkaufsangste. In diesem Band werden auf der Basis einer empirischen Untersuchung und der Erfahrung des Autors die Dimensionalitat des Verkaufsangst-Konstruktes analysiert und der Einfluss auf das Verkaufsergebnis untersucht. Ferner werden Ansatzpunkte fur den Aufbau bzw. die Veranderung von Verkaufsorganisationen aufgezeigt."