Vorteil-/Nutzen-Argumentation

Du verkaufst nicht, was dein Produkt ist - du verkaufst immer, was dein Produkt tut. Es leuchtet ein, dass die Verkaufsarbeit leichter und gewinnbringender ist, wenn du anstatt eines Produktes / Dienstleistung die Ersparnis, die Sicherheit, die Zweckmassigkeit, die Bequemlichkeit, Prestige usw. anbieten kannst, denn das Produkt ist nur Mittel zum Zweck und deswegen fur den Kunden von zweitrangiger Bedeutung. In der Tat spiegelt sich diese Uberlegung auch im Unterschied zu den Verkaufsergebnissen derjenigen Verkaufer wider, die nur Produkte verkaufen konnen und jenen, die gelernt haben, die Idee hinter dem Produkt zu verkaufen. In der Auswertung dieser Erkenntnis unterscheidet sich haufig der Verkaufer von dem Topp-20%-Verkaufer. Und du willst ja letztendlich zu den Topp-20%-Verkaufern gehoren und deswegen hast du ja dieses Buch gekauft."